Fournisseurs d’énergie en B2B, entendez vos clients et répondez-leur !
Des acheteurs qui supplient leurs fournisseurs de les aider … la situation est peu banale. Le congrès GAZELEC des 25 et 26 septembre dernier a été l’occasion pour les acheteurs d’énergie de tirer la sonnette d’alarme auprès des fournisseurs historiques et alternatifs de gaz et d’électricité : leurs relations semblent de plus en plus difficiles.
Mais des solutions existent : à bon entendeur … !
Le marché de l’énergie BtoB dans l’impasse ?
Même l’autorité « suprême », la CRE (Commission de Régulation de l’Energie), le reconnaît : « la phase de transition [vers un marché plus libéralisé] est effectivement très lente ». Cependant il est encore beaucoup trop tôt pour dire que cela ne marche pas. Surtout qu’un évènement risque de bouleverser tout cela : la suppression des tarifs réglementés entreprises en 2016 qui fera basculer 400 000 clients du jour au lendemain vers les offres de marché. Il est donc nécessaire que les entreprises mettent les fournisseurs en concurrence dès à présent : « la transition c’est maintenant » car il est désormais admis que l’augmentation des prix de l’énergie est inéluctable.
D’ici 2016, les industriels vont devoir faire des choix mais cela représente un vrai dilemme : ils ne savent absolument pas comment va évoluer la réglementation sur les prix. Et cela ne va pas changer annonce la CRE … on ne saura rien avant le bilan de la loi NOME prévu en 2015. Trop tard pour les acheteurs qui vont devoir construire avant cela leur politique d’achats pour 2016 !
Face à une telle contrainte réglementaire qui pèse sur le marché, le face-à-face traditionnel « acheteurs – fournisseurs » doit se transformer en collaboration pour aider les industriels à anticiper les différents scénarii d’évolution des prix et élaborer des stratégies d’achat adaptées.
Des solutions existent : ensemble recherchons des économies d’énergie !
En BtoB, la marge de négociation est faible : le prix compte, certes, mais certains services deviennent tout aussi importants (la manière de facturer, les restitutions …). Selon les acheteurs industriels, les offres sont trop pauvres : si les fournisseurs d’énergie sont bloqués par les prix réglementés, ils doivent se différencier par leur offre de services.
Les services, l’accompagnement … seraient donc de nouvelles façons de travailler ensemble ? Le prix est fixé, la seule façon de réduire sa facture est donc de jouer sur les volumes via l’efficacité énergétique. Car c’est évident : si les prix augmentent de 30% en 2016, les budgets d’énergie des industriels n’augmenteront pas d’autant : les économies sont cruciales. Il est possible de créer de la valeur au-delà du prix de l’énergie car les industriels souhaitent être accompagnés sur l’efficacité énergétique (conseils, report de consommation, capacités d’effacement). Le fournisseur doit être un partenaire pour aider à optimiser la consommation.
Les fournisseurs d’énergie peuvent (et doivent) capitaliser sur leur position transverse et diffuser les bonnes pratiques d’efficacité énergétique. EDF et GDF ont certes développé des leviers pour conseiller leurs clients sur un mix énergétique économe mais il s’agit de solutions techniques qui ne suffisent plus. Il faut investiguer d’autres champs même si ce n’est pas facile car cela impose un changement en profondeur : le changement des comportements. On ne cherche pas seulement l’énergie « maîtrisée » mais l’énergie « évitée » : « mieux produire c’est derrière nous, il faut désormais mieux utiliser ».
Le souci est que pour adapter un comportement et maîtriser sa consommation, il faut avoir conscience de sa consommation : les français ne connaissent déjà pas leur consommation d’énergie personnelle, encore moins celle consommée dans le cadre de leur travail. Il y a un véritable enjeu à rendre visible et à communiquer sur les données de consommation d’énergie à l’ensemble du personnel qui l’utilise (ex : combien on économise en éteignant la lumière de son bureau).
Fournisseurs d’énergie, entendez vos clients !
Ils vous demandent de les accompagner pour comprendre comment faire des économies d’énergie car ce n’est pas leur métier … Proposez leur des solutions simples car les contraintes industrielles sont déjà suffisamment lourdes, la conjoncture économique suffisamment floue et la réglementation trop incertaine.
C’est vous les pros, et ils ont besoin de vous !