Stratégie d’acquisition et valeur client pour une enseigne de décoration et d’ameublement
Contexte
VERTONE a déjà réalisé pour son client une première mission de définition de sa segmentation client orientée valeur.
Le client souhaitait aller plus loin dans les résultats de cette segmentation afin de pouvoir identifier les moyens lui permettant de recruter mieux, plus efficacement et de mieux stimuler la Valeur Client en début de cycle de vie. Cela nécessite donc d’être capable d’estimer au plus tôt avec un bon niveau de confiance la valeur des clients et d’identifier les caractéristiques discriminantes en terme de valeur.
Objectif
Évaluer rapidement la valeur des clients acquis et améliorer le ROI des investissements d’acquisition
Identifier les poches de développement de valeur sur la base des comportements clients en début de cycle de vie clients
Contribution VERTONE
- Affiner l’approche de calcul de valeur appliquée lors de la première mission
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- Une première approche a consisté à identifier les schémas de comportements clients en début du cycle de vie discriminants en termes de valeur client
- En parallèle, il a été mené une seconde approche de développement d’un modèle prédictif de la valeur client individuelle, avec différentes approches de Machine Learning
- Estimer la valeur passée et la valeur totale des clients des cohortes plus récentes
- Évaluer la sensibilité de la valeur client en fonction des schémas d’acquisition pour des cohortes récentes
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