La grande transmission désigne le transfert massif de patrimoine entre générations, par héritage ou donation, attendu en France dans les prochaines décennies.
Pour les banques, assureurs et acteurs de la gestion de patrimoine, comprendre ce phénomène est essentiel pour anticiper l’évolution de la relation client. Montants transmis, âge des héritiers, place de l’immobilier, rôle des donations. Vertone confronte les idées reçues aux chiffres pour éclairer les enjeux de cette transformation.
La grande transmission : 9 000 milliards, un montant impressionnant, mais étalé dans le temps
Le chiffre de 9 000 milliards d’euros s’est imposé dans le débat économique, estimation du patrimoine qui sera transmis en France entre 2025 et 2040 selon la Fondation Jean-Jaurès. Seulement remis en question par l’estimation à 6.200 milliards d’euros des notaires de France, il fait globalement consensus. Toutefois, son interprétation mérite d’être nuancée.
Ce « flux successoral » représente aujourd’hui environ 400 milliards d’euros par an. Il atteindra 529 milliards en 2030, puis 677 milliards en 2040. Une hausse portée par le vieillissement de la génération nombreuse des baby-boomers. Après 2040, le phénomène devrait s’atténuer avec la disparition de cette cohorte.
Il ne s’agit donc pas d’un basculement brutal, mais d’une tendance de fond, assez documentée pour être anticipée. Pour les acteurs financiers, la distinction compte : un choc appelle une réponse d’urgence, une tendance structurelle appelle une stratégie dans la durée.
La grande majorité des héritages sont modestes
Le montant moyen d’héritage en France est d’environ 120 000 euros. Il est tiré vers le haut par un faible nombre d’héritages très élevés alors que près de 60 % des héritages sont inférieurs à 30 000 euros. Seuls 15 % dépassent 100 000 euros (INSEE, Enquête Histoire de vie et Patrimoine, 2024). À l’échelle d’une vie, 50 % des individus recevrons de moins de 70 000 euros au total, en héritage et donations et moins de 10 % recevra plus de 500 000 euros (Note CAE, Repenser l’héritage, 2021).
Pour les acteurs financiers : les quelque 60 000 héritages annuels supérieurs à 100 000 euros (estimation au prorata des 400 000 successions enregistrées chaque année, pour 650 000 décès) concentrent les enjeux de rétention ou de captation d’encours. Pour les autres, l’enjeu est l’expérience client résultant de l’exécution : un dossier traité vite et avec une bonne coordination entre les interlocuteurs.
On hérite de plus en plus tard : ce ne sont pas les jeunes qui sont les bénéficiaires
Un récit s’est installé : les millennials et la Gen Z seraient sur le point de recevoir un héritage transformateur qui, combiné à leurs comportements financiers, redessinerait le paysage de l’épargne et de l’investissement des particuliers. Un récit accrocheur, mais largement trompeur.
L’âge moyen des bénéficiaires d’héritages en France est d’environ 50 ans selon le Conseil d’Analyse Economique, et il progresse : il devrait atteindre 58 ans en 2050 (Haut-commissariat à la stratégie et au plan). A 50 ou 60 ans, le bénéficiaire est déjà bancarisé, souvent auprès de plusieurs établissements.
Il dispose probablement d’une épargne et d’une culture financière. Sans disposition particulière, il confiera sans doute les encours reçus à son partenaire d’investissement de référence, ce qui crée pour celui-ci une opportunité de collecte. Pour l’établissement qui détenait les avoirs du défunt, l’héritage est au contraire un moment de rupture : les encours peuvent être perdus si la relation avec le bénéficiaire n’a pas été construite en amont.
La transmission est en grande partie immobilière, pas financière
Le flux successoral est souvent imaginé comme un afflux de liquidités. En réalité, il est surtout immobilier en valeur. Présent dans 36 à 38 % des héritages seulement (INSEE, enquête Histoire de vie et Patrimoine, 2024), l’immobilier représenterait deux tiers du montant des successions (estimation de David Charlet, président de l’Anacofi). Il compose d’ailleurs 61 % du patrimoine des ménages français (INSEE, même enquête) : maison familiale, appartement acquis de longue date ou résidence secondaire.
Lors d’une succession, ce patrimoine immobilier peut devenir financier. « Lorsqu’on a de l’immobilier dans une succession, on sait d’avance que, dans la plupart des cas, les héritiers ne vont pas le garder » (Séverine Flottes de Pouzols, fondatrice de La Financière de l’Aubrac, Le Figaro).
Pour les acteurs financiers, les 9 000 milliards ne correspondent pas intégralement à des encours financiers susceptibles de quitter leurs livres. En revanche, la vente des biens crée aussi des « nouvelles liquidités », plus faciles à capter que des reprises à la concurrence. Ce constat implique aussi que l’évaluation des 9 000 milliards est fortement corrélée aux fluctuations du marché immobilier, qui pourrait souffrir du déclin démographique annoncé.
Les donations représentent désormais presque la moitié des transmissions
La transmission ne se résume pas à l’héritage. La donation représentait à peine 10 % des transmissions au début du XXe siècle ; elle en représente aujourd’hui près de 45 à 50 %, selon la note du Conseil d’Analyse Économique. L’allongement de la vie favorise cette évolution : on vit plus longtemps et on anticipe davantage la transmission.
Le flux annuel de donations peut être estimé à environ 180 milliards d’euros. En 2024, 20 % des ménages français avaient déjà reçu au moins une donation. La moitié dépasse 30 000 euros et 22,2 % dépassent 100 000 euros (INSEE, Enquête Histoire de vie et Patrimoine, 2024). Les donations sont moins nombreuses mais les montants sont relativement élevés. Elles sont réalisées par des ménages disposant d’un patrimoine suffisant pour anticiper la transmission.
Pour les acteurs financiers, cette tendance représente d’abord un risque de fuite : sans dispositif particulier, le bénéficiaire placera probablement les fonds auprès de son partenaire d’investissement habituel. Accompagner le donateur peut permettre de prendre contact avec les bénéficiaires, de conserver les encours et de renforcer la relation avec le client. Capter la grande transmission ne se joue donc pas uniquement au moment des décès, mais tout au long de la vie des clients et de leurs bénéficiaires.
Grande transmission : pas de tabou déclaré, mais une anticipation quasi absente
La succession est un sujet chargé d’émotions et de non-dits. Les données mettent en évidence une situation paradoxale. Selon une étude CSA Research réalisée pour la banque CCF, 69 % des Français jugent le sujet facile à aborder en famille : avec leur conjoint pour 90 % des répondants, avec leurs enfants pour 85 % d’entre eux. Dans les faits, seulement 56 % des Français connaissent le montant du patrimoine de leurs parents, et 73 % celui de leur conjoint (Note prospective des économistes BPCE).
L’anticipation reste faible : seuls 23 % des Français ont formalisé des dispositions concrètes et 27 % ont déjà échangé avec un professionnel. Dans le même temps, 47 % expriment un besoin d’accompagnement sur la fiscalité de la transmission, encore largement non satisfait.
Les Français se disent prêts à parler de succession et demandent à être accompagnés, mais les échanges restent rares et les professionnels peu consultés. Les acteurs financiers, pourtant bien placés pour initier la démarche, restent peu proactifs.
Conclusion : anticiper dès aujourd’hui la grande transmission
La « grande transmission » est moins un choc soudain de 9 000 milliards d’euros qu’une transformation progressive du marché patrimonial : des flux croissants, concentrés, reçus tardivement et largement liés à l’immobilier. L’essor des donations déplace l’enjeu en amont du décès.
Pour les acteurs financiers, cela représente à la fois un risque de rupture et une occasion de renforcer la relation. Les acteurs de la gestion de patrimoine doivent donc préparer dès aujourd’hui leurs dispositifs, leurs parcours et la relation avec les bénéficiaires. Un prochain article présentera plusieurs pistes d’actions concrètes
Vertone vous accompagne sur la grande transmission
Face à ces mutations, Vertone accompagne les acteurs financiers dans la structuration de leur stratégie de grande transmission :
- Identifier les moments de rupture dans la relation client, au décès comme à la donation
- Construire des parcours dédiés aux bénéficiaires et aux donateurs, pour sécuriser la rétention des encours
- Accompagner les conseillers dans la détection et le traitement de ces opportunités, tout au long de la vie des clients
Nos équipes aident les banques, assureurs et sociétés de gestion à transformer ce risque de déperdition d’encours en un véritable levier de rétention et de conquête.
