L’inbound marketing incarne le renouveau du marketing B2B dans l’ère digitale
Pendant des années, les entreprises B2B ont utilisé le push commercial (appels à froid, envois d’emails en masse, achats de mots clés,…), de manière souvent peu segmentée avec un degré de connaissance des cibles très faible, pour recruter prospects et nouveaux clients. Ces méthodes semblent désormais avoir atteint un degré de saturation. La baisse régulière du ROI constaté (10 à 20% de perte par an – incluant l’augmentation mécanique du coût lead de 4 à 10 % des enchères Google) – s’accompagne d’effets très négatifs sur l’image auprès des prospects qui n’acceptent plus l’interruption et le caractère inadapté de ces actions.
Dans ce contexte, l’inbound marketing, fondé sur le principe d’attraction du prospect en lui offrant l’information dont il a réellement besoin, constitue un levier majeur d’acquisition.
L’inbound s’est développé dès 2006 aux Etats-Unis (création d’Hubspot) avec l’essor du digital qui permet de diffuser des informations rapidement et à grande échelle. Il entre aujourd’hui en résonnance avec 3 évolutions marketing majeures : la mise en cohérence des multiples outils du marketing digital, l’avènement de la data au cœur du processus de décision et le passage d’une vision centrée sur la marque à une vision orientée client. Il fait également écho à l’essor des stratégies de contenus dans le B2C. Il constitue donc un enjeu fort pour les entreprises B2B en France.
VERTONE, cabinet de conseil en stratégie et management focalisé sur le marketing, a développé une expertise sur le sujet. La philosophie de l’inbound marketing s’intègre en effet parfaitement avec la vision que VERTONE défend depuis des années :
« il n’y pas de succès durable pour l’entreprise sans apport de valeur permanent pour le client final »
Après avoir constaté des niveaux d’avancement très hétérogènes, le cabinet a décidé de mener une étude afin d’apporter un éclairage sur les pratiques de l’inbound marketing B2B en France à partir d’entretiens menés avec 17 acteurs de l’écosystème (entreprises B2B, acteurs technologiques, agences digitales). Nos interlocuteurs ont témoigné, parfois avec passion, de leur intérêt et attachement vis-à-vis de cette approche plus performante, plus durable et plus vertueuse.
Nous tenons à les remercier pour leur expertise et le temps accordé. A l’aube de ce qu’ils pressentent comme un grand bouleversement du paradigme marketing et commercial, le livre vert réalisé constitue une synthèse de l’état des lieux en répondant à 10 questions que toute entreprise B2B peut…doit se poser.