Services
Distribution et performance commerciale
Optimiser ma stratégie de distribution en tirant profit de la complémentarité de l’ensemble des canaux de vente online et offline
Vos enjeux
En B2B ou B2C les besoins clients évoluent : besoins de personnalisation, d’instantanéité, de conseil qui sont autant d’éléments de réassurance pour déclencher l’acte d’achat.
La part des ventes sur les canaux digitaux se développe qu’il s’agisse du web ou du mobile. Dans le même temps le digital contribue à fournir plus d’informations aux clients, lui donne accès plus facilement aux offres concurrentes et influence ses choix. L’émergence de nouveaux modèles de distribution online requestionne la stratégie de distribution des marques.
Le trafic dans les points de vente est challengé par la vente en ligne. Plus qu’une opposition, c’est la complémentarité entre ces réseaux de distribution qui doit être améliorée, en omnicanal et avec des objectifs communs pour éviter la concurrence entre ces canaux. Les marques doivent redonner de la valeur à leurs points de vente et équipes commerciales.
Le meilleur commercial reste celui qui a le plus d’informations et peut convaincre son client en temps réel. Le commercial 4.0 est doté d’outils de clienteling et fait le lien avec les plates-formes de marketing automation et réseaux sociaux qui sont devenus des moteurs essentiels de la performance commerciale.
De nouveaux marchés émergent avec l’ouverture progressive de certains secteurs à la concurrence (Transport, mobilité, énergie, environnement…), créant une opportunité de croissance. La conquête de ces marchés nécessite une remise en question des acteurs pour se différencier de la concurrence, notamment via des offres plus ancrées localement, de nouveaux services, une tarification incitative, etc…
Notre approche
Organiser et piloter la distribution omnicanale
- Concevoir et tester de nouveaux modèles de distribution pour identifier les meilleures approches
- Optimiser le maillage des réseaux de vente
- Développer de nouveaux concepts de distribution
Optimiser votre démarche commerciale
- Améliorer la performance des tunnels de conversion (on et offline)
- Accompagner les commerciaux via les postures et outils du commercial 4.0
- Mettre en place un pilotage de la performance commerciale en multicanal mesurant la contribution de tous les canaux aux ventes
Définir le rôle des différents points de contact
- Aligner les objectifs et la rémunération avec le modèle d’attribution
- Différencier les parcours de distribution / canaux en fonction des clients / prospects ou territoires
Concevoir le plan d’action commercial
- Répartir les objectifs globaux par cible, service, offre, zone géographique…
- Affecter des moyens utiles pour l’atteinte des objectifs commerciaux : communication, promotion, formation, gestion des temps forts
- Détecter les potentiels en acquisition et en développement de la valeur du parc
- Concevoir et mettre en œuvre des actions permettant de générer des leads commerciaux sur tous les canaux d’acquisition : inbound, SEO, SEA, affiliation, partenariats d’apports d’affaires…
Cas clients
Décryptages
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