Stratégie Marchés

Adresser une nouvelle cible client est un enjeu de développement majeur pour les entreprises. Les objectifs peuvent être diverses : anticiper un vieillissement de sa clientèle historique, adresser une niche ou un segment non adressé en souhaitant par exemple entrer sur un nouveau marché. L’étude d’une nouvelle cible client, nécessite d’estimer le potentiel de cette dernière mais aussi de s’assurer de l’adéquation entre les attentes de la cible et le positionnement de l’entreprise et de son offre. Les entreprises doivent être conscientes qu’entrer sur un nouveau marché nécessite aussi d’adapter sa stratégie de recrutement, et donc d’investir sur des nouveaux leviers d’acquisition en lien avec les attentes et le potentiel de cette cible.

Un des 1ers leviers de développement d’une entreprise une fois son business model éprouvé est la conquête de nouveaux marchés. Investir de nouveaux marchés géographiques nécessite d’avoir une fine compréhension des pratiques culturelles, des spécificités locales des comportements d’achat / de consommation / d’usage ou encore de la structuration du marché cible. De plus, il y a un enjeu fort, en amont,  d’identifier les bons leviers garantissant la réussite du passage à l’échelle internationale : adaptation du business model et de l’offre, définition de nouveaux services, réflexion autour d’une stratégie partenariale ou de rachat, mutualisation des infrastructures techniques, refonte de l’organisation, etc.

Les entreprises, quel que soit leur secteur d’activité, évoluent dans des environnements de plus en plus concurrentiels (pure players e-commerce, DNVB, start-up tech, entreprises à impact, coopératives,….). En effet, l’ouverture de certains marchés historiquement peu concurrentiels oblige les acteurs historiques à se réinventer. Ces nouveaux « concurrents » proposent souvent des modèles d’affaires innovants (abonnement, location, Pays as a service, distribution directe, etc.) Par ailleurs, le contexte actuel de crise inflationniste, de baisse de pouvoir d’achat des Français, mais aussi de ruptures technologiques régulières engendrent 2 enjeux à concilier parallèlement :  la remise à plat de leur modèle historique via l’identification de nouveaux modèles d’affaires, tout en s’assurant de la pérennité et de la rentabilité de ces derniers

Les années 2018 – 2022 marquent un tournant dans le changement de comportement d’achat des Français : le modèle de consommation de masse continue à performer, mais il est challengé par un mode de consommation plus responsable qui ouvre la voie à une nouvelle économie (l’économie de la circularité notamment). Les clients restent dans une dualité (voire un paradoxe) consistant à être à la recherche du meilleur prix, d’expériences créatives, de relations personnalisées et instantanées, tout en exigeant une responsabilité environnementale et sociétale ainsi qu’une transparence de la part des entreprises. Les entreprises doivent donc s’adapter et surtout faire des choix pour pouvoir adresser cette dualité de comportement.

Les Français attendent des entreprises qu’elles changent de posture, notamment sur les notions de « Responsabilité » et d’« Inclusion ». Tout en garantissant une performance économique rentable, les acteurs ne peuvent pas faire l’économie d’une stratégie réelle sur l’impact positif qu’ils doivent avoir sur l’environnement et sur la société. Cela doit donc passer par la définition de nouvelles stratégies de produits et de services et plus globalement d’une nouvelle expérience client au prisme d’une stratégie RSE d’entreprise.