19/12/23

Faire de votre portefeuille clients votre 1ère source de croissance 

Décryptages

Dans le secteur des services financiers, où la concurrence est intense et les coûts d’acquisition de plus en plus conséquents, il est impératif de développer des stratégies de développement efficaces. En particulier, une approche pertinente consiste à considérer votre portefeuille clients comme votre principale source de croissance. Mais, comment concevoir une stratégie clients de bout en bout, adaptée à vos enjeux et aux spécificités de votre portefeuille, et qui active les leviers les plus efficaces pour maximiser votre développement ?

Nous vous présentons ici la méthode VERTONE pour vous aider à répondre à ces questions clés. 

Faire de votre portefeuille clients votre 1ère source de croissance – Découvrez la méthode VERTONE.

Pour vous accompagner, VERTONE propose une méthode simple et éprouvée, le concept de l’entonnoir, une recette en 3 grandes étapes : 

1. Cibles prioritaires et objectifs 

Analysez votre portefeuille clients (données transactionnelles et comportementales notamment) pour identifier vos segments à fort enjeu et définissez les objectifs associés. Cela peut inclure, par exemple, les clients peu ou mal équipés dans un objectif de multi-équipement, les clients dormants dans un objectif d’activation en épargne par exemple, ou encore les clients fragiles avec un fort risque de départ et un niveau de valeur élevé que l’on souhaitera retenir en priorité.  

2. Stratégie et leviers associés 

Définissez la stratégie que vous souhaitez adopter selon les segments et identifiez les leviers à activer pour répondre aux mieux aux objectifs fixés. Parmi les familles de leviers à activer, on peut citer à titre d’exemples : les offres produits et leurs tarifs, les services de conseil financier individualisé, les services digitaux, les contenus informationnels et pédagogiques, les dispositifs de fidélisation packagés, les campagnes de communication ciblées pour renforcer la confiance, les appels sortants pour prévenir un risque de départ, etc. Enfin, projetez les revenus espérés via l’activation de ces leviers en face des coûts associés pour concrétiser le ROI visé. 

3. Mise en œuvre opérationnelle 

Préparez la mise en œuvre opérationnelle en identifiant les chantiers à lancer, les ressources à mobiliser et planifier la mise en œuvre progressive de vos actions. Ne négligez surtout pas, les KPI que vous voulez mesurer pour attester de la bonne réussite de votre stratégie et des dispositifs à développer pour accéder aux mesures associées  ! 

Dans les services financiers – industrie dite de stock – la croissance durable dépend de la capacité des acteurs à maximiser la valeur de chaque client en portefeuille. En identifiant les cibles prioritaires, en définissant des objectifs pertinents, en activant des leviers spécifiques, et en mobilisant les ressources nécessaires, les acteurs de la banque et de l’assurance peuvent ainsi positionner leur portefeuille clients comme le moteur principal de leur croissance. Adoptez une approche axée sur la personnalisation et la fidélisation, et vous serez prêt à relever les défis du secteur en termes de développement tout en capitalisant sur de nouvelles opportunités de croissance. 

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