Secteur d'activité
Industrie
VERTONE accompagne les acteurs industriels internationaux à relever leurs défis de transformation des organisations, d’expérience client, marketing, innovation produit, développement commercial et services après-vente.
Vos enjeux
Pour être compétitifs, les acteurs industriels doivent constamment innover et développer de nouveaux produits, services ou technologies. Et pour cause, le rythme des innovations produits s’accélère avec des time-to-market toujours plus courts. Pour répondre à ces nouvelles exigences, les industriels se voient obligés de repenser leurs approches d’innovation produit et marketing, sur l’ensemble des composantes du mix : produits & services, pricing, distribution…
Les cycles de vente en B2B sont généralement plus longs qu’en B2C, avec un nombre de clients plus restreint. La fidélisation des clients est donc un enjeu clé pour les acteurs industriels en B2B. Afin de renforcer l’attachement à leur marque et de proposer des expériences clients personnalisées, les industriels doivent adopter une approche marketing centrée client, reposant sur la connaissance des comportements clients et la vente de services associés aux produits.
Dans un environnement concurrentiel, les industriels se doivent d’établir une stratégie commerciale et de déployer les leviers permettant de faire connaître et de commercialiser les produits. Ces leviers peuvent être de différentes natures : définir une démarche de prospection B2B, clarifier l’approche commerciale en fonction du segment client, former et outiller les forces de vente, ou encore mettre en place un dispositif de mesure de la performance.
Le cycle de vente ne s’arrête pas à la vente du produit. Proposer des services d’après-vente est gage de qualité de service et de confiance. Il s’agit pour les acteurs industriels de disposer d’un catalogue de services permettant d’accompagner le client post-achat : maintenance des produits, fourniture de pièces détachées, réparation, informations produits, helpdesk, etc. Ces services s’appuient sur des outils de connaissance clients solides (CRM) et un centre de services clients pour être réactif et proactif face aux problématiques d’après-vente.
L’évolution technologique rapide des sites de production et le besoin de compétences nouvelles forcent les entreprises industrielles à faire face à des enjeux organisationnels. Il s’agit de faire monter rapidement en compétences et de professionnaliser les ressources sur les nouvelles expertises attendues, combiné à un enjeu d’attractivité, notamment pour les jeunes diplômés entrant sur le marché du travail. Des enjeux qui nécessitent de redéfinir les modèles organisationnels, d’innover dans les pratiques managériales, et d’accompagner les salariés dans l’évolution de leurs métiers.
Nos solutions.
- Étude de l’environnement : concurrence, tendances du marché, réglementation, profils client/distributeur et cycle de vie client
- Définition du positionnement produit et de ses différenciants
- Stratégie tarifaire / pricing
- Définition et optimisation de portefeuilles d’offres / refonte de gamme d’offres
- Stratégie d’entrée sur le marché « Go to market » ou de pénétration de nouveaux marchés, plan de lancement, mise en place de process/test terrain
- Plans de formation des dealers et des équipes commerciales sur les produits pour élaborer le discours de vente et favoriser le succès du lancement produit
- Adoption d’une approche client/services et définition de feuille de route orientée client
- Définition de stratégies et plans marketing B2B, dont marketing digital
- Cadrage et mise en place de segmentations orientées valeur client
- Cadrage, mise en place, et accompagnement de l’adoption d’outils CRM
- Amélioration de la connaissance client/distributeur et exploitation de la donnée client
- Cadrage et opérationnalisation de projet de personnalisation de l’expérience client et de proactivité client
- Stratégie d’influence : test produits et communication sur la qualité produit, KOL
- Stratégie de prospection clients/distributeurs
- Plan de développement des ventes directes et indirectes : démarche de prospection, définition de Business Partner Programmes, challenges commerciaux
- Définition d’une démarche commerciale B2B2C : définition d’objectifs et de stratégie commerciaux, segmentation et ciblage, organisation de forces de vente
- Montée en compétence de la force de vente : diagnostic de maturité, plan de formation et d’accompagnement
- Répartition des rôles entre les sales et les dealers
- Pilotage de la performance des forces de vente
- Cadrage et mise en place d’outils métiers et de pilotage de l’action commerciale
- Définition de business modèle de la vente de services
- Procédures harmonisées : anticipation des disfonctionnements produits, informations sur les nouveaux produits, manuels de réparation, mesure de la satisfaction clients
- Gouvernance : positionnement dans l’organisation du service aux clients, sphère de responsabilité et modes de gouvernance avec les régions et les filiales
- Liens entre l’outil CRM et l’ERP
- Programme de développement des compétences des équipes de vente, de services client et de réparation
- Services aux distributeurs : traitement différencié selon le segment distributeur, niveau de marge, programme de formation et self-service, unités de prêt, portail de services
- Industrialisation des services d’après-vente usines/pays
- Diagnostic d’organisations existantes : animation d’ateliers, entretiens avec les métiers, études quantitatives de collaborateurs, benchmark d’organisations externes
- Tendances des organisations marketing et commerciales, évolution des métiers en lien avec les évolutions sectorielles
- Cadrage de modèles organisationnels : structure, dimensionnement d’effectifs, gouvernance, processus organisationnels
- Animation des organisations et rituels managériaux
- Évolution des pratiques managériales au sein des organisations : formation leadership & management, rédaction et mise en place des pratiques managériales (Boss Leader Coach)
