Animalerie : un levier de croissance et une opportunité stratégique à saisir

Le marché français des animaux de compagnie connaît une croissance soutenue et attire de plus en plus d’acteurs, des enseignes spécialisées aux GSA, en passant par des entrants extérieurs au secteur. Entre hausse de la possession d’animaux, premiumisation des produits et montée en puissance du bien-être animal, les propriétaires ne se contentent plus de simples achats : ils recherchent des expériences, des services et une relation personnalisée.

Dans ce contexte, l’animal de compagnie devient un véritable client à part entière, et le marché de l’animalerie se transforme en un levier stratégique pour générer fidélité, valeur récurrente et différenciation. Mais comment capter cette valeur et construire une relation durable avec des consommateurs de plus en plus exigeants ? Cet article explore les dynamiques du marché, les leviers de croissance et les opportunités à saisir pour les marques et distributeurs. 

Un marché en forte croissance, mais une bataille pour capter la valeur

Le marché français des animaux de compagnie, estimé 6,6 milliards d’euros en 2024, est en progression continue depuis 2020. Tiré par le petfood (+16,5% en 2023) et par l’explosion de la possession d’animaux (+30% en 10 ans soit 16,6 millions en 2024, 58% des Français possèdent au moins un animal de compagnie et près d’1/3 plusieurs), il attire à la fois les enseignes spécialisées, les GSA et des acteurs extérieurs au secteur. 

Parallèlement à l’essor de l’alimentation animale, l’offre se diversifie : les marques élargissent leurs gammes au-delà des croquettes, avec une forte croissance des friandises et de la nourriture humide, tout en développant les accessoires, les produits d’hygiène ou encore les services. Le bien-être animal prend lui aussi de plus en plus de place, avec une attention grandissante des Français pour la qualité et à la composition du petfood de leur animal. 

Pourtant, la simple présence produit ne suffit plus : l’offre se premiumise, le bien-être animal devient un critère clé d’achat, et la fidélité se gagne sur des expériences et services différenciants. Dans un contexte où : 

• Les enseignes spécialisées, comme Maxi Zoo, poursuivent leur expansion rapide & accélèrent leur maillage (400 magasins en 2025, +13 ouvertures au Q1 2025, objectif 600 magasins d’ici 2028), 
• Les GSA restent leaders sur le petfood, 
• Les jardineries-animaleries sont en berne sur le segment de l’animalerie, pénalisées par une baisse de fréquentation des magasins, 
• L’e-commerce reste stable, confirmant sa place comme canal d’achat complémentaire 

… la question pour les marques et distributeurs n’est plus « faut-il investir ? » mais « comment se différencier, fidéliser et maximiser la valeur client ? »

L’animal de compagnie, un client comme un autre ?

Selon une étude Ipsos, 68% des Français considèrent leur animal comme un membre à part entière de la famille. Cette relation étroite se manifeste par la célébration des événements marquants de la vie, à l’instar d’un enfant ou d’un proche : 53% des propriétaires gâtent leur animal pour leur anniversaire et 56% d’entre eux leur offrent un cadeau à Noël. L’animal devient une extension du client, voire un client à part entière.   

Ce lien émotionnel entraîne : 

• Des dépenses récurrentes (alimentation, soins, accessoires) 
• Une propension forte à l’achat d’impulsion et à l’upsell 
• Une sensibilité aux attentions personnalisées (prénom de l’animal, cadeaux d’anniversaire, offres dédiées) 

Ce double prisme client-propriétaire humain / client-usager animal impose de repenser la proposition de valeur et la stratégie relationnelle. 

En effet, l’animal de compagnie se place désormais au cœur des stratégies de marque, tous secteurs confondus : par exemple, l’exposition « Je t’aime comme un chien » du Bon Marché début 2024 met nos compagnons à quatre pattes à l’honneur ; tandis que le prestigieux hôtel du Bristol  propose une expérience dédiée aux VIP (« Very Important Pets ») : dog menu, liste de restaurants pet-friendly, mot de bienvenue …  

Par ailleurs, les marques ciblent de plus en plus directement les animaux dans leur communication, les considérant comme les clients finaux. Cela se manifeste par une personnalisation accrue, avec des messages adressés directement aux animaux de compagnie : mention de leur prénom, offres spéciales pour leur anniversaire ou à l’occasion des fêtes … 

De la première croquette à une relation à vie : comment maximiser la valeur client ?

Maximiser la récurrence et la fidélité

Les propriétaires d’animaux présentent tout d’abord un fort potentiel de récurrence, en particulier sur les achats de produits consommables (comme les croquettes ou la litière par exemple). Certaines marques l’ont bien compris et accompagnent ces clients avec des communications personnalisées, leur rappelant, par exemple, de renouveler les stocks de nourriture pour leur compagnon. Des modèles d’abonnement se développent également pour renforcer la fidélité et la régularité des achats chez l’enseigne, tout comme les programmes de fidélité (à l’instar de la carte Animalis+ par exemple). 

• Abonnements et réassorts automatisés (croquettes, litière) 
• Programmes de fidélité spécifiques au secteur (ex. Animalis+) 
• Campagnes CRM contextualisées (rappels de renouvellement, événements marquants) 

Développer l’upsell et le cross-sell

Des opportunités d’upsell sont également présentes. Dans un marché où les maîtres sont de plus en plus soucieux du bien-être animal, le petfood notamment évolue vers des offres plus premium. Des DNVB telles qu’Edgard & Cooper ou Ziggy s’illustrent avec des produits « healthy », transparents et centrés sur la santé animale, et gagnent en popularité chez les propriétaires d’animaux. 

Enfin, les perspectives de cross-sell sont nombreuses. Si le petfood reste le segment dominant de l’univers de l’animalerie, de nombreux acteurs diversifient leur offre en développant des gammes d’accessoires, de soins ou de produits de bien-être. Des acteurs non spécialisés investissent eux aussi ce segment, en enrichissant leur proposition de valeur pour y intégrer les animaux de compagnie et séduire une clientèle toujours plus large. La marque hôtelière Mama Shelter collabore avec la marque Bandit pour proposer des accessoires exclusifs tandis que Bentley Motors va jusqu’à intégrer un spa pour animaux dans sa luxueuse tour résidentielle à Miami. 

• Montée en gamme du petfood vers des offres premium et « healthy » 
• Diversification vers accessoires, soins, services bien-être 
• Partenariats cross-sectoriels (hôtellerie, déco, mobilité) 

Du caddie à l’émotion : créer une relation émotionnelle différenciante

Mais au-delà des leviers transactionnels de maximisation de la valeur client, les acteurs du marché disposent d’autres leviers qui contribuent à la fidélisation client.  

Effectivement, l’offre autour de l’animal de compagnie ne se limite plus aux seuls produits : elle s’accompagne désormais d’une véritable dimension servicielle. Des services de toilettage sont désormais proposés dans la majorité des enseignes spécialisées (Maxi Zoo, Animalis) mais aussi dans les enseignes de jardinage comme Jardiland, Botanic ou Truffaut. Certaines, comme Botanic, vont plus loin en offrant des rendez-vous d’accompagnement personnalisé, notamment pour les clients venant d’adopter un animal. 

Ces démarches témoignent aussi de l’envie d’être au plus proche des consommateurs et de les accompagner dans leur quotidien avec leur animal.  

De fait, le marché de l’animalerie se distingue avant tout par sa forte dimension émotionnelle. Pour fidéliser leurs clients, les marques les accompagnent dans la création de ce lien unique entre l’animal et son propriétaire :  Royal Canin par exemple, propose des ateliers éducatifs sur différentes thématiques (toilettage canin…). The Socialite Family, de son côté, a célébré le lancement de sa capsule dédiée aux accessoires canins avec une séance photos dédiée en boutique.  

La communication des acteurs s’inscrit également dans cette logique émotionnelle. Elles misent sur le lien affectif entre les propriétaires et leur animal avec des formulations comme « vous voulez faire découvrir nos produits à l’amour de votre vie ? » (Ziggy), jouent sur les mots avec humour (« ravis de vous compter par-minou », Ziggy), et cultivent un ton complice et dynamique (« bienvenue dans la meute ! », Edgard & Cooper). 

• Expériences clients immersives (ateliers éducatifs, séances photos, événements en magasin) 
• Services personnalisés (accompagnement adoption, toilettage, conseils santé) 
• Communication complice et communautaire (« bienvenue dans la meute »…) 

Le marché de l’animalerie est en pleine effervescence, mais la concurrence s’intensifie. Les acteurs qui prendront l’avantage seront ceux qui sauront : 

• Sortir d’une logique purement transactionnelle 
• Construire une relation forte et personnalisée avec leurs clients 
• Innover sur l’offre, les services et l’expérience 

De la stratégie à l’activation : comment VERTONE accompagne vos enjeux

Vertone intervient sur l’ensemble de la chaîne de valeur pour transformer un marché porteur en relai de croissance rentable et durable, dans l’animalerie comme dans d’autres univers à forte dimension relationnelle : 

• Diagnostic de marché et veille concurrentielle : identifier les tendances, positionnements et innovations inspirantes 
• Définition de la proposition de valeur : offre produits & services, expériences différenciantes 
• Stratégie CRM & fidélité : segmentation, design de parcours relationnels, mise en place de programmes performants 
• Optimisation omnicanale : intégration cohérente GSA / spécialisé / e-commerce 
• Pilotage et mesure : KPIs business et relationnels, ROI des actions 

Nous avons accompagné des acteurs de la beauté, du luxe, de la distribution spécialisée et du tourisme dans la refonte de leur expérience client et de leurs stratégies de fidélisation. Ces approches éprouvées s’appliquent pleinement au marché de l’animalerie et à tout secteur où l’émotion, la fréquence et la valeur client sont au cœur de la performance.