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Distribution et performance commerciale

Optimiser ma stratégie de distribution en tirant profit de la complémentarité de l’ensemble des canaux de vente online et offline

Vos enjeux

De nouveaux besoins clients

En B2B ou B2C les besoins clients évoluent : besoins de personnalisation, d’instantanéité, de conseil qui sont autant d’éléments de réassurance pour déclencher l’acte d’achat.

L’irruption du digital

La part des ventes sur les canaux digitaux se développe qu’il s’agisse du web ou du mobile. Dans le même temps le digital contribue à fournir plus d’informations aux clients, lui donne accès plus facilement aux offres concurrentes et influence ses choix. L’émergence de nouveaux modèles de distribution online requestionne la stratégie de distribution des marques.

Des modèles de vente à réinventer

Le trafic dans les points de vente est challengé par la vente en ligne. Plus qu’une opposition, c’est la complémentarité entre ces réseaux de distribution qui doit être améliorée, en omnicanal et avec des objectifs communs pour éviter la concurrence entre ces canaux. Les marques doivent redonner de la valeur à leurs points de vente et équipes commerciales.

Doter les commerciaux des meilleurs outils

Le meilleur commercial reste celui qui a le plus d’informations et peut convaincre son client en temps réel. Le commercial 4.0 est doté d’outils de clienteling et fait le lien avec les plates-formes de marketing automation et réseaux sociaux qui sont devenus des moteurs essentiels de la performance commerciale.

Notre approche

Organiser et piloter la distribution omnicanale

  • Concevoir et tester de nouveaux modèles de distribution pour identifier les meilleures approches
  • Optimiser le maillage des réseaux de vente
  • Développer de nouveaux concepts de distribution

Optimiser votre démarche commerciale

  • Améliorer la performance des tunnels de conversion (on et offline)
  • Accompagner les commerciaux via les postures et outils du commercial 4.0
  • Mettre en place un pilotage de la performance commerciale en multicanal mesurant la contribution de tous les canaux aux ventes

Définir le rôle des différents points de contact

  • Aligner les objectifs et la rémunération avec le modèle d’attribution
  • Différencier les parcours de distribution / canaux en fonction des clients / prospects ou territoires

Concevoir le plan d’action commercial

  • Répartir les objectifs globaux par cible, service, offre, zone géographique…
  • Affecter des moyens utiles pour l’atteinte des objectifs commerciaux : communication, promotion, formation, gestion des temps forts
  • Détecter les potentiels en acquisition et en développement de la valeur du parc
  • Concevoir et mettre en œuvre des actions permettant de générer des leads commerciaux sur tous les canaux d’acquisition : inbound, SEO, SEA, affiliation, partenariats d’apports d’affaires…

Cas clients

Cabinet de conseil en banque - Diagnostic des modèles de service de 4 filiales d’un groupe bancaire international - VERTONE
Accompagnement de la transformation de la distribution d’un leader de la protection sociale en France
Définition de la stratégie de lancement d’une activité e-commerce pour acteur de l’alimentaire
Diagnostic d’une solution et recommandation des leviers pour développer les ventes d’un acteur majeur de l’énergie

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